Тиімді коучинг арқылы сату командасын жаңа деңгейге көтеріңіз
Institute of Sales Professionals мәліметінше, ұйымдардың шамамен 60%-ы сатуды тиімді оқытуға ең басты кедергі ретінде сатушылардың үйренген дағдыларын қолдануға жауапкершілік алмауын атайды. Олай болса, ұйымдар сату командаларының мүмкіндіктерін қалай тиімдірек ашып, оларға үздік нәтижеге жетуге көмектесе алады?
Сату коучингі — командаларының нәтижелілігін арттырып, серпінді нәтижелерге жетуді көздейтін кез келген ұйым үшін құнды құрал. Оқыту командаға қажетті білім мен дағдыларды берсе, коучинг әр сатушының жеке өсуі мен жауапкершілігін дамыту арқылы бұдан да әрі барады. Сату коучингінің негізгі қағидаларын, артықшылықтарын және ұйымыңызда тиімді тәсілдерді енгізу жолдарын қарастырайық.
Сату коучингі деген не
Нұсқау беру тәуелділікті күшейтеді; коучинг қабілетті дамытады.
Сату коучингі — сатушылардың нәтижелілігін арттыру үшін олардың дағдыларын, білімін және ойлауын дамытуға бағытталған үздіксіз, жеке тәсіл.
Білім мен дағдыны меңгеруге көбіне бәріне ортақ тәсілді қолданатын дәстүрлі сату оқытуынан айырмашылығы, коучинг жеке адамға назар аударады. Тұрақты кері байланыс, мақсат қою және жеке қолдау арқылы ол әр команда мүшесінің өзіндік қиындықтарын, мықты жақтарын және өсу мүмкіндіктерін ескереді.
Сату коучингінің негізгі қағидалары — белсенді тыңдау, ой салатын сұрақтар қою және нақты әрекетке айналдыруға болатын кері байланыс беру. Мұндай жеке қолдау сатушыларға мықты жақтары мен даму мүмкіндіктерін жақсырақ түсінуге, демек оқытуда үйренген дағдыларын нақты жағдайларда оңайырақ қолдануға көмектеседі. Үздіксіз жетілу ортасын қалыптастыра отырып, коучинг адамдарды өз дамуы мен нәтижесіне жауапкершілік алуға жетелейді және сату командасының тұрақты табысын қолдайды.
Сату коучингінің оқытудан негізгі айырмашылығы — тек жаңа білім алуға емес, дағдыларды үздіксіз дамытуға басымдық беруі. Сату оқытуы көбіне жекелеген, стандартталған іс-шаралар түрінде өтіп, өнімді білу, сату тәсілдері және нарықты түсіну сияқты жалпы тақырыптарды қамтиды. Ал коучинг — сатушының өзгеріп отыратын қажеттіліктеріне үнемі бейімделетін, нақты қиындықтарды еңсеріп, жеке мақсаттарға жетуге дара қолдау көрсететін кезең-кезеңімен жүретін үдеріс.
Сату коучингінің ең маңызды артықшылықтарының бірі — әр адамның сату кезіндегі қиындықтарымен тікелей жұмыс істеу мүмкіндігі. Жеке коучинг сатушының нәтижесіне кедергі болатын мәселелерді анықтап, шешуге көмектеседі: әлеуетті клиенттерді іздеу тәсілдерін, келіссөз дағдыларын, өзіне сенімділігін немесе белгісіздік жағдайында сату қабілетін жетілдіреді. Тек оқытудың өзі мұндай нысаналы қолдауды бере алмайды. Сондықтан коучинг команда тиімділігін арттырып, тұрақты әрі өлшенетін нәтижелерге жетуді көздейтіндер үшін маңызды құрал.
Тегін вебинарымызға тіркеліңіз: «Белгісіздік жағдайында сату». Ол сату командаларына өзгерістер мен күйзелістер кезінде үздік нәтижеге жету үшін қажет айқындық пен сенімділік береді.
Тиімді сату коучингінің негізгі құрамдастары
Табысты сату коучингі бағдарламаларына бірнеше негізгі құрамдас ортақ. Коучинг арқылы жоғары нәтижелі командалар құру үшін басшыларға мыналар қажет:
Айқын мақсаттар қойып, күтулерді нақтылаңыз
Тиімді сату коучингі айқын, қолжетімді мақсаттар мен күтулерді белгілеуден басталады. Коучинг мақсаттары жеке адамның да, ұйымның да мақсаттарымен үйлескенде, сатушылар түпкі мақсатты — өз күш-жігері қандай нәтижеге қызмет ететінін — анық түсінеді.
Мұндай айқындық зейін мен ынтаны сақтауға көмектесіп, ілгерілеуді бағалауға бағдар береді. Мақсаттарды тұрақты түрде қайта қарап, қажетіне қарай түзету коучингтің икемділігін сақтап, өзгеріп жатқан жағдайлар мен нарыққа бейімделуге мүмкіндік береді.
Тегін нұсқаулығымызды жүктеп алыңыз: «Команда мақсаттарын нақтылап, оларға жетудің 4 қадамы». Сату командасымен бірге айқын бастамаларды белгілеп, көбірек нәтижеге жету үшін азырақ іске назар аударыңыз.
Тұрақты түрде сындарлы кері байланыс беріңіз
Кері байланыс — сату коучингінің аса маңызды құрамдасы. Ол дер кезінде беріліп, нақты әрі сындарлы болуы, мықты жақтарды да, жақсартуды қажет ететін тұстарды да көрсетуі керек. Тұрақты кері байланыс сатушыларға бағытынан ауытқымауға, қажетті түзетулер енгізуге және өз қабілетіне сенімін нығайтуға көмектеседі.
Тиімді кері байланыс тек жақсартуды қажет ететін тұстарды атап қоймайды: ол жетістіктерді мойындап, оң мінез-құлықты бекітеді және сатушыларға нені дұрыс істеп жүргенін түсіндіреді. Мұндай теңгерімді тәсіл дағдыларды дамытып қана қоймай, команданың рухын көтереді және сатуда ұзақ мерзімді табысқа қажет өсуге бағытталған ойлауды қалыптастырады.
Тегін нұсқаулығымызды жүктеп алыңыз: «Тікелей бағынышты қызметкерлермен 1-ге-1 кездесулерді жақсартуға арналған 100+ сұрақ». Ол сату басшыларына әңгімені бастауға көмектеседі.
Коуч пен сатушы арасында берік қарым-қатынас орнатыңыз
Коуч пен сатушы арасындағы сенім мен өзара түсіністік коучингтің табысты болуы үшін аса маңызды. Берік қарым-қатынас ашық сөйлесуге, нәтижелер мен қиындықтарды шынайы талқылауға мүмкіндік береді.
Коуч сатушылар қолдауды сезініп, өсуге ынталанатын қауіпсіз орта құруға ұмтылуы керек. Мұндай қарым-қатынас жүйелі, құрметке негізделген өзара әрекет пен сатушының дамуына шынайы қызығушылық таныту арқылы уақыт өте қалыптасады. Белсенді тыңдайтын, жанашырлық танытып, қолдау көрсететін коуч сатушыларды үйреншікті шеңберден шығып, үздіксіз жетілуге шабыттандыра алады. Осы қарым-қатынастың беріктігі көбіне бүкіл коучинг үдерісінің тиімділігін анықтайды: сатушылардың толық қатысуға және жеке өсу жолына берік болуға дайындығы соған сүйенеді.
Тегін нұсқаулығымызды жүктеп алыңыз: «Басшылардың команда мүшелерімен сенім орнату үшін қолданатын 10 сөзі». Жанашырлықтың ортақ тілі арқылы сенім мәдениетін қалыптастырыңыз.
Сату коучингі бағдарламаларының артықшылықтары
Сату басшысы команда нәтижелілігін арттыру үшін бәрінен бұрын бір нәрсе істей алса, ол — коучинг мәдениетін қалыптастыру.
Сату коучингі бағдарламалары ұйымның жалпы нәтижелілігі мен мәдениетіне елеулі ықпал ете алатын көптеген артықшылық береді. Олардың қатарында мыналар бар:
Сату нәтижелілігі мен икемділігінің артуы
Коучинг жеке қиындықтарды шешіп, бастапқы оқытудан тыс дағдыларды жетілдіру арқылы көбіне сату нәтижесінің жақсаруына тікелей ықпал етеді. Gartner мәліметінше, B2B сатушылары оқыту аяқталғаннан кейін бір аптаның ішінде үйренген ақпараттың 70%-ын ұмытады. Жеке қолдау арқылы сатушылар тәсілдерін жетілдіріп, конверсиясын арттыра және мәмілелерді тиімдірек жасай алады. Коучингтің үздіксіз сипаты бұл жақсартуларды уақыт өте сақтауға мүмкіндік береді. Сондай-ақ ол сатушыларға нарық пен клиент қажеттіліктері өзгергенде икемді болып қалуға көмектесіп, бейімделу қабілетін дамытады. Нәтижесінде команда орнықтырақ болып, тіпті құбылмалы әрі белгісіз ортада да жоспарды тұрақты орындауға немесе одан асып түсуге қабілетті болады.
Сатудағы көшбасшылықтың нығаюы
Коучинг жеке сатушыларға ғана пайдалы емес — ол мықты сату басшыларын дамытуға да көмектеседі. Gartner зерттеуінде сату басшысы команда коучингіне орта есеппен уақытының 20%-ын ғана бөлетіні анықталған. Ал негізгі сату қызметкерлері басшыларынан сапалырақ коучинг алғанда, ұйымдар олардың нәтижелілігінің орта есеппен 8%-ға артқанын байқайды. Сонымен қатар McKinsey деректері сату басшылары уақытының 50%-дан астамын коучингке жұмсайтын компаниялардың бәсекелестерінен озу ықтималдығы 1.4 есе жоғары екенін көрсетеді.
Коуч ретінде даярланған сату басшылары командаларын жақсырақ қолдап, құнды пайымдар ұсынып, үздіксіз оқу мен жетілу мәдениетін қалыптастыра алады. Мұндай «коучинг мәдениетіне» негізделген көшбасшылық тәсілі сату ұйымының жалпы тиімділігін арттырады. Коучингпен айналысатын басшылар жеке даму мен жауапкершіліктің маңызын көрсетіп, өзгелерге үлгі де болады. Бұл үлгі әрі қарай тарайды: коучинг алған басшылар өз командаларын өсуге, ынтымақтастыққа және жоғары нәтижелілікке бағытталған ұқсас ойлауға шабыттандырады.
Қызметкерлердің жұмысқа қатысуы мен оларды ұстап қалудың жақсаруы
Сату коучингі қолдау мен даму мәдениетін қалыптастырады, ал ол қызметкерлердің жұмысқа қатысуын және жұмысқа қанағаттануын едәуір арттыра алады. Сату ұйымдарындағы кадр тұрақсыздығы басқа ұйымдарға қарағанда үш есе жоғары болғанымен, үздіксіз коучинг қызметкерлердің кетуін азайтып, сонымен бірге сату өнімділігін арттыра алады. Сатушылар өздерін бағалайтынын сезінгенде, жұмысы арқылы маңызды мақсатын жүзеге асырып жатқанын ұғынғанда және дағдылары мен нәтижелеріндегі өлшенетін ілгерілеуді көргенде, ұйымда ұзақ қалуға бейімдірек болады. Бұл кадр ауысуына кететін шығынды азайтып қана қоймай, тұрақты әрі тәжірибелі сату командасын сақтауға мүмкіндік береді. Оның үстіне жұмысқа белсенді қатысатын қызметкерлер әдетте ынталырақ әрі бастамашыл болады, бұл өнімділік пен ұйым мақсаттарына адалдықты арттырады. Коучингке инвестиция салу арқылы компания қызметкерлердің өсуіне мән беретінін көрсетеді: бұл мықты мамандарды тартып қана қоймай, адал әрі жоғары нәтижелі ұжым қалыптастырады.
Тиімді сату коучингі бағдарламасын әзірлеудің 3 қадамы
Мақсатты білетін және оған жету үшін күш-жігерін біріктіретін адамдар командасының мүшесі болудан артық ынталандыратын нәрсе жоқ.
Сату коучингінің ықпалын барынша арттыру үшін бағдарламаларды командаңыздың нақты қажеттіліктеріне бейімдеу маңызды. Ұйымыңызға тиімді бағдарлама әзірлеуге көмектесетін қарапайым, бірақ аса маңызды үш қадам мынадай.
- Сату командасының қажеттіліктерін бағалаңыз
Тиімді сату коучингі бағдарламасын әзірлеудің алғашқы қадамы — командаңыздың өзіндік қажеттіліктерін бағалау. Бұл әдетте жұмыс нәтижелері, кері байланыс және тікелей бақылау арқылы мықты және әлсіз жақтарды, даму бағыттарын анықтауды қамтиды. Осы қажеттіліктерді түсіну командаңыздың нақты қиындықтарын шешетін бағдарлама құруға көмектеседі.
- Жеке немесе топтық коучинг тәсілдерін бейімдеңіз
Сату коучингінің маңызды артықшылығы — икемділік. Тәсілдерді әр сатушының оқу ерекшеліктеріне, тұлғалық қасиеттеріне және даму қажеттіліктеріне, сондай-ақ команда мен ұйымның өзіндік қажеттіліктеріне сай бейімдеу керек. Мұндай жеке тәсіл коучингтің өзекті әрі ықпалды болуын қамтамасыз етіп, қатысу мен нәтижені жақсартады. «Клиенттерге табысқа жетуге көмектесу®: айқын ерекшеленетін сату» бағдарламасы сатушыларыңызға ерекшеленіп, көбірек сатуға қалай көмектесетінін біліңіз.
- Сату коучингінің нәтижесін өлшеңіз
Бағдарламаның тиімді екеніне көз жеткізу үшін оның ықпалын өлшеу маңызды. Ол үшін сату нәтижелері, қызметкерлердің кері байланысы және жеке әрі командалық мақсаттарға қарай ілгерілеу сияқты түрлі көрсеткіштерді қолдануға болады. Командаға аса маңызды мақсат® (WIG®) қойып, оған жетуге көмектесетін ең ықпалды әрекеттерді анықтау үшін «80/20 әрекет талдағышы» сияқты құралды да пайдалана аласыз. Бұл ілгерілеуді бағалап, коучинг үдерісіне қажетті түзетулерді дер кезінде енгізуге көмектеседі. Көрсеткіштерді тұрақты қарау бағдарламаны үздіксіз жетілдіріп, сату командасының өзгеріп жатқан қажеттіліктеріне сай ұстауға мүмкіндік береді.
Көшбасшылықты дамыту саласындағы ең сенімді компания
Сарапшыларымыз, контентіміз және технологияларымыз ұйымыңызға күш-жігерді біріктіріп, маңызды өзгерістерге жетуге қалай көмектесетінін біліңіз.
Ұйымда сату коучингін енгізу
Коучингтің неліктен маңызды екенін түсіну және тиімді бағдарламаның негізгі құрамдастарын анықтау сату ұйымының табысы үшін аса қажет. Бірақ неден бастау керек? Коучинг сату мәдениетінің ажырамас бөлігіне айналуы үшін оны енгізуді мұқият жоспарлап, жүзеге асыру керек. Командаңыз бен ұйымыңызда коучинг мәдениетін қалыптастыруды бастаудың бірнеше жолы бар.
Сату басшыларын коуч ретінде даярлаңыз
Бағдарламаның табысы көбіне коучтердің тиімділігіне байланысты. Сондықтан сату басшыларына коучинг әдістері мен үздік тәжірибелерді үйрету қажет. Оқыту олардың белсенді тыңдау және кері байланыс беру дағдыларын, сондай-ақ команданы ынталандырып, шабыттандыру қабілетін дамытуға бағытталуы керек. Коуч ретінде шебер сату басшылары сатушыларының нәтижесі мен дамуына елеулі ықпал ете алады.
Коучингті күнделікті сату жұмысына енгізіңіз
Коучинг шын мәнінде тиімді болуы үшін сату командасының күнделікті жұмысына енуі керек. Бұған тұрақты 1-ге-1 коучинг кездесулері, коучинг элементтері бар командалық кездесулер және сату жұмысы барысында дер кезінде берілетін кері байланыс көмектеседі. Коучингті күнделікті жұмысқа кіріктіру арқылы ұйым үздіксіз оқу мен жетілу ортасын құра алады. Тәуекелге барудың теріс салдарын барынша азайтатын, өсуге бағытталған ойлау мәдениетін қолдау да тұрақты үйренуге және кері байланысты сабырмен қабылдауға негіз болады.
Өзгерістерге тән қиындықтарды еңсеріңіз
Сату коучингін енгізуде, кез келген ірі өзгеріс сияқты, қиындықтар болуы мүмкін. Көбіне бұл — сатушылардың қарсылығы, уақыттың немесе ресурстардың жетіспеуі. Оларды еңсеру үшін коучингтің құндылығын анық түсіндіріп, басшылар мен команда мүшелеріне қажетті оқыту мен қолдау көрсету және ұйымның коучингті басымдық деп қабылдауын қамтамасыз ету маңызды. Басшылар сондай-ақ командаларды өзгерістерден тиімді алып өтуді және қатысуды, жаңашылдық пен жауапкершілікті қолдайтын жоғары сенім мәдениетін қалыптастыруды білуі қажет. Қиындықтарды алдын ала шешу нәтижеге жеткізетін оң коучинг мәдениетін құруға көмектеседі.
Сату әлеуетін ашатын коучинг бағдарламасын құрыңыз
Сату коучингі — команда нәтижесін өзгертіп, бүкіл ұйымның табысына үлес қоса алатын қуатты құрал. Жеке дамуға назар аудару, тұрақты кері байланыс және коуч пен сатушы арасындағы берік қарым-қатынас нақты қиындықтарды шешіп, сатушыларға әлеуетін толық ашуға көмектеседі.
Тиімді бағдарламалар команданың нақты қажеттіліктеріне сай құрылып, бейімделген тәсілдерді қамтиды және табысты нәтижелілік көрсеткіштерімен өлшейді. Оларды енгізу үшін сату басшыларын коуч ретінде даярлап, коучингті күнделікті жұмысқа кіріктіріп, оң коучинг мәдениетін қалыптастыру жолындағы жиі кездесетін қиындықтарды еңсеру қажет.
Қолжетімді сату коучингі шешімдерін пайдалану арқылы ұйымдар осы бағыттағы жұмысын күшейтіп, серпінді нәтижелерге жете алады. Коучинг сату нәтижесін жақсартып қана қоймай, көшбасшылықты нығайтады, қызметкерлердің жұмысқа қатысуын арттырады және оларды ұстап қалуға көмектеседі. Сондықтан ол табысты сату стратегиясының маңызды бөлігі.
Сатушыларыңыздың әлеуетін ашыңыз. Кешенді сату коучингі шешімдерімізбен танысып, командаңызға табыстың жаңа биіктеріне жетуге қалай көмектесе алатынымызды біліңіз.
