Сату басшысы команданың табысы үшін жасай алатын ең маңызды іс — бұл сіз ойлаған нәрсе емес
Алғаш жарияланған басылым — Forbes
Сату басшылары болжамдарды қарап, сату мүмкіндіктерінің сату кезеңдерімен қалай ілгерілеп жатқанын бақылауға көп уақыт бөледі. Бірақ сатушыларға қазіргі және әлеуетті клиенттермен қарым-қатынас тәжірибесін коучинг арқылы жақсартуға көмектесуге әдетте көп уақыт жұмсамайды.
Ойланып қарасақ, бұл — анық олқылық.
Біріншіден, осы басымдықтардың орнын ауыстырған басшы реактивті ұстанымнан — болған нәтижені кейін бақылаудан — проактивті ұстанымға көшеді: клиентпен сәтті қарым-қатынас орнату мүмкіндігін алдын ала арттырады. Осылайша ол өзінің негізгі міндетін — команданың табысқа жетуіне жағдай жасауды да орындайды.
Оған қоса, B2B сатуда клиенттің сатып алу тәжірибесінің өзі аса маңызды. Gartner деректеріне сәйкес, сатып алушының сатып алуды аяқтауына ең көп ықпал ететін нәрсе — әлеуетті клиентке жақсы қарым-қатынас тәжірибесін ұсыну.
Осыдан мақаланың негізгі ойы туындайды.
Сату басшысы команда нәтижелерін жақсарту үшін ең алдымен бір істі қолға алуы керек болса, ол — коучинг мәдениетін қалыптастыру.
Назар аударыңыз: мен коучинг мәдениеті туралы айтып отырмын. Бұл барлық коучингті сату басшысы өзі жүргізбейді дегенді білдіреді. Басшы біреу ғана, сондықтан мұндай тәсілді кең ауқымда қолдану мүмкін емес. Коучинг мәдениеті басшының үйретуімен шектелмейді. Оны қалыптастыру сіз ойлағаннан да оңай.
Қате жауап
Іс-шараларда мен: «Сату командасының нәтижелерін коучинг арқылы жақсартуға кім жауапты? Мысалы, клиент кездесулеріне жақсырақ дайындалуға кім көмектесуі керек?» — деп сұраймын. Әр жолы бәрі «Бұл — сату басшысының міндеті» деген жауапты қолдап қол көтереді. Мен көбіне: «Бип! Қате! Қатысқаныңызға рақмет», — деп жауап беремін.
Клиентпен қарым-қатынасты жақсарту үшін дәл сол сәтте коучинг қажет болған сайын сату басшысының қолы бос бола бермейді.
Ізгі ниетті сату басшылары жиі мына тұзаққа түседі: коучинг үшін күнтізбелерді салыстырып, алдағы клиентпен сөйлесудің стратегиясы мен тактикасын бірге ойластыруға ұзақ уақыт — мысалы, бір сағат — бөлу керек деп ойлайды. Шын мәнінде, кездесулердің көбіне қатысты мұндай коучингті он минутта, команданың кез келген мүшесімен дерлік өткізуге болады.
Дұрыс жауап
Демек, жауап — коучинг мәдениетін қалыптастыру. Сегіз не 10 сатушыдан және бір басшыдан тұратын команданы елестетіңіз. Бұл командада бір ғана коуч емес, сегіз не 10 әлеуетті коуч бар. Коучинг басшының қатысуына қарамастан өткізіле алады.
«Коуч — басшы» деген ұстанымнан «әркім коуч бола алады» дегенге көшу үшін жұмыс тәртібін аздап өзгерту керек. Мұны міндетті ережеден бастау қажет болуы мүмкін.
Бұл ереже былай айтылуы мүмкін. Сату басшысы команданың әр мүшесіне: «Клиентпен сөйлеспес бұрын, ойларыңызды командадағы бір әріптесіңізбен талқылап, кері байланыс алу үшін кездесуді бірге жоспарлауды күтемін. Бұл талап міндетті және оның қалай орындалып жатқанын бақылап отырамын», — дейді.
Ережені бір рет айтып қана қоймай, қайталап, орындалуын бақылаңыз. Жұмыс тәртібін қалыптастыру аса маңызды. Қоңырауларды жоспарлаудың қалай жүріп жатқанын сұраңыз. Оны команданың әдеті мен мәдениетінің бір бөлігіне айналдырыңыз.
«Клиенттерге табысқа жетуге көмектесу®: сатуға түбегейлі өзгеше көзқарас» бағдарламасының клиенттермен қарым-қатынасты жақсартып, ұйымыңызға болжамды сату нәтижелерін қамтамасыз етуге қалай көмектесетінін біліңіз.
Көшбасшылық саласындағы ең сенімді компания
Біздің мамандарымыз, контентіміз бен технологияларымыз ұйымыңыздағы адамдардың күш-жігерін біріктіріп, маңызды өзгерістерге қол жеткізуге қалай көмектесетінін біліңіз.
Кедергілер мен көзге көрінбейтін тосқауылдар
Мен үнемі кездесетін кедергінің бірі мынадай. Сатушыдан: «Клиентпен сөйлесуді басқалармен бірге жоспарлауды білесіз бе?» — деп сұраймын. Ол: «Әрине», — дейді. Бірақ осы жауаптың астарында білу мен істеудің арасындағы үлкен алшақтық жатыр. Әрине, сатушы кері байланысты қалай алуға және коучингтің басқа құралдарын қалай пайдалануға болатынын біледі. Алайда мұның ешқайсысын істемейді. Көбіне коучинг басқалардан гөрі дәл сол сатушыға көбірек қажет болады!
Мұндай сатушылар «Маған мұның қажеті жоқ» деген кейіп танытады. Бұл олардың тәжірибесінің бар-жоғына байланысты емес сияқты. Мұның себебі — өзі байқамайтын әлсіз тұс, сырт көзге батыл көрінуге тырысу немесе жай ғана тәкаппарлық болуы мүмкін. Осының бәрі адамның өз қабілетін асыра бағалауына әкеледі. Бәлкім, бұл — Даннинг — Крюгер әсері секілді когнитивтік бұрмалау.
Себебі қандай болса да, бұл үнсіз қарсылықты нақты жұмыс тәртібі мен істі дәйекті түрде соңына жеткізу арқылы еңсеру қажет–. Өкінішке қарай, қабілетінде ең үлкен олқылығы бар адамдар көбіне өз мүмкіндігін ең жоғары бағалайды. Бұл — дамуға елеулі кедергі. Көмек қажет емес деп ойлай бастаған сәтте, ол сізге бәрінен де қажет болады.
Тағы бір жаңсақ пікір кедергі келтіруі мүмкін: коуч басқалардан жақсы сатуы немесе командада жоқ ерекше білімге ие болуы керек деген сенім. Бұған қарсы мысалды кәсіби спорттан табуға болады. Бірде-бір жаттықтырушы ойыншыны ойында басып оза алмайды. Жаттықтырушы ойыншының өзіне-өзі көмектесуіне жағдай жасайтын белгілі бір тәртіп ұсынады.
Сатуда табысқа жетуге кедергі болатын басқа да жағдайлар туралы білу үшін «Хатшы арқылы қажетті адаммен байланыс орнатудың 8 тәсілі» тегін құралын жүктеп алыңыз.
Сату командасына командалық рухты қайтару
Тағы бір ой: біз «сату командасы» дейміз, бірақ сатушылардың көбі шын мәнінде команда ретінде әрекет етпейді. Көбіне әркім өз бетінше жұмыс істеп, бір-бірімен бәсекелеседі. Бұл баскетбол командасынан гөрі кәсіби гольфке көбірек ұқсайды.
Бұл — нақты жұмыс тәртібін орнатудың тағы бір себебі. Ол қызметкерлерге команданың бір бөлігі екенін, ал өзара коучинг команданың қалыпты тәжірибесі мен күтілетін әрекетіне жататынын еске салады. Басшы әр мүшеге коучингке жүгіну және басқаларға коучинг арқылы көмектесу әдетін қалыптастыруға қолдау көрсете алады.
Жақсы жаңалық — сатудағы коучинг нәтиже береді! Клиентпен сөйлеспес бұрын басқа сатушымен ой бөліссем, 95% жағдайда сол дайындықтың арқасында жұмысымды жақсартамын. Жұмсалған күш-жігер жақсы нәтижеге жеткізеді: әр адамның жоғары нәтижелері бірігіп, команданың жеңісіне айналады.
Командаңыздың сатуда жоғары нәтижеге жетуіне көмектесуге дайынсыз ба? Тегін нұсқаулықты жүктеп алыңыз: Команданың ерекшеленуіне, көбірек сатуына және 2025 жылы өркендеуіне арналған 3 тәсіл.
