Главное, что руководитель продаж может сделать для успеха команды — и это не то, что вы думаете
Впервые опубликовано в Forbes
Руководители продаж много времени уделяют прогнозам и отслеживанию движения сделок по воронке. При этом они обычно гораздо реже помогают продавцам с помощью коучинга улучшать опыт взаимодействия действующих и потенциальных клиентов с компанией.
Если задуматься, это очевидный пробел.
Во-первых, поменяв эти приоритеты местами, руководитель переходит от реактивного подхода — отслеживания уже полученных результатов — к проактивному: заранее повышает вероятность успешного взаимодействия с клиентом. Заодно он выполняет свою главную обязанность — создавать условия для успеха команды.
Кроме того, в B2B-продажах сам опыт покупки чрезвычайно важен. По данным Gartner, сильнее всего на решение покупателя довести покупку до конца влияет качественный опыт взаимодействия, который получает потенциальный клиент.
И это подводит нас к главной мысли статьи.
Если руководитель продаж может сделать что-то одно, что важнее всего остального для повышения результатов команды, — это создать культуру коучинга.
Обратите внимание: я говорю именно о культуре коучинга. Это значит, что руководитель не берёт весь коучинг на себя. Он один, и такой подход невозможно масштабировать. Культура коучинга — нечто большее, чем обучение у руководителя. И внедрить её проще, чем может показаться.
Неправильный ответ
На мероприятиях я часто спрашиваю: «Кто должен помогать команде продаж повышать результаты с помощью коучинга? Например, лучше готовиться к встречам с клиентами?» И неизменно все поднимают руки в поддержку ответа: «Это работа руководителя продаж». Я обычно реагирую: «Бип! Неверно! Спасибо за участие».
Руководитель просто не может быть доступен каждый раз, когда продавцу нужен своевременный коучинг для улучшения взаимодействия с клиентом.
Руководители с самыми добрыми намерениями попадают в ловушку: им кажется, что для коучинга нужно сверить календари и выделить достаточно много времени — скажем, час, — чтобы вместе разработать стратегию и тактику предстоящего разговора с клиентом. На деле к большинству встреч можно подготовиться за десять минут практически с любым коллегой по команде.
Правильный ответ
Значит, ответ — создать культуру коучинга. Представьте команду из восьми или 10 продавцов и одного руководителя. В ней не один коуч, а восемь или 10 потенциальных коучей. И коучинг возможен независимо от того, присутствует ли руководитель.
Чтобы перейти от установки «коуч — это руководитель» к «каждый может быть коучем», нужно немного изменить организацию работы. И начать, возможно, придётся с обязательного правила.
Вот как может звучать это правило. Руководитель говорит каждому: «Прежде чем разговаривать с клиентом, обсудите свои идеи с кем-то из команды и вместе спланируйте встречу, чтобы получить обратную связь. Это обязательное требование. Я буду проверять, как оно выполняется».
Повторяйте это правило и затем проверяйте его выполнение. Задать порядок работы крайне важно. Спрашивайте, как идёт подготовка к звонкам. Сделайте её привычной частью командной практики и культуры.
Узнайте, как программа «Помогаем клиентам добиваться успеха®: принципиально иной подход к продажам» помогает укреплять отношения с клиентами и обеспечивать предсказуемые результаты продаж для вашей организации.
Компания в области лидерства, которой доверяют больше всего
Узнайте, как наши специалисты, контент и технологии помогут вашей организации объединить усилия людей и добиться значимых изменений.
Препятствия и невидимые барьеры
Вот барьер, с которым я сталкиваюсь постоянно. Спрашиваю продавца: «Вы знаете, как вместе с коллегами планировать разговор с клиентом?» Он отвечает: «Конечно». Но в этом ответе скрывается огромный разрыв между знанием и действием. Продавец, разумеется, знает, как получить обратную связь и воспользоваться другими инструментами коучинга, — но ничего из этого не делает. И часто именно ему коучинг нужен больше, чем кому-либо ещё!
Такие продавцы держатся так, будто всё это им ни к чему: «Мне это не нужно». Похоже, дело не в наличии или отсутствии опыта. Это слепая зона, напускная самоуверенность, а может, просто гордость. Она приводит к завышенной оценке собственных возможностей. Возможно, это когнитивное искажение, например эффект Даннинга — Крюгера.
Какова бы ни была причина, это молчаливое сопротивление нужно преодолевать с помощью понятного порядка работы и последовательного доведения дела до конца–. К сожалению, люди с самым большим дефицитом навыков нередко оценивают свои способности выше всех. Это серьёзный барьер для роста. Как только вам начинает казаться, что помощь не нужна, именно тогда она нужна больше всего.
Есть и другое заблуждение, которое мешает: будто коуч обязан продавать лучше остальных или обладать особыми знаниями, которых нет у команды. Достаточно взглянуть на профессиональный спорт, чтобы увидеть обратное. Ни один тренер не может переиграть своего спортсмена. Он предлагает определённый порядок работы, который помогает спортсмену самому находить решения.
Узнайте о других препятствиях на пути к успеху в продажах — скачайте бесплатный инструмент «8 приёмов, которые помогут выйти на нужного человека через секретаря».
Вернём команде продаж командный дух
Ещё одна мысль: мы говорим «команда продаж», но большинство продавцов на самом деле не работают как команда. Часто каждый предоставлен себе, и коллеги конкурируют друг с другом. Это больше похоже на профессиональный гольф, чем на баскетбол.
Это ещё одна причина установить понятный порядок работы. Он напоминает сотрудникам, что они — часть команды, а взаимный коучинг входит в её обычную практику и ожидания. Руководитель может помочь каждому выработать привычку обращаться за коучингом и помогать другим.
И хорошая новость: коучинг в продажах работает! Когда я обсуждаю идеи с другим продавцом перед разговором с клиентом, в 95% случаев такая подготовка помогает мне действовать лучше. Затраченные усилия приносят результат: более высокая личная эффективность каждого складывается в общие победы команды.
Готовы помочь команде выйти на выдающиеся результаты продаж? Скачайте бесплатное руководство: 3 способа для команды выделиться, продавать больше и преуспеть в 2025 году.
