Сату бөлімінің жаңа қызметкерлерін тиімді бейімдеуге арналған 10 кеңес
Жақында қызым сату саласынан жұмыс іздеп, қай жұмыс беруші табысқа жетуге ең жақсы мүмкіндік беретінін қалай білуге болатынын сұрады. Мен сапалы оқыту ұсынатын, тұрақты жалақы төлейтін және жаңа қызметкерлерге бірден белсенді клиенттерді беретін компанияларды ғана қарастыруды айттым. Осы саладағы бүкіл еңбек жолыма сүйенсем, дәл осы шарттар оның табыс мүмкіндігін барынша арттыратын еді.
Кейін әңгімемізді ой елегінен өткізіп, сату саласындағы қырық жылда байқаған бір құбылыс туралы ойландым: бір жерде табысқа жеткен сатушы басқа жерде сәтсіздікке ұшырайды. Бұл жұмбақты шешу маңызды, өйткені сәтсіздік қызметкерге ауыр тиіп, компанияға зиян келтіруі мүмкін. Әр сәтсіз жаңа наймның құны, жіберіп алған өсу мүмкіндігін есептемегенде, $100,000-нан асуы ықтимал.
Жаңа қызметкердің табысы не сәтсіздігі көбіне бейімдеу үдерісіне байланысты екенін түсіндім. Кейде ол артық немесе өте қарапайым болып көрінеді, бірақ шын мәнінде олай емес.
Көшбасшылық саласындағы ең сенімді компания
Біздің мамандарымыз, контентіміз бен технологияларымыз ұйымыңыздағы адамдардың күш-жігерін біріктіріп, маңызды өзгерістерге қол жеткізуге қалай көмектесетінін біліңіз.
Жұмыс берушілер мен жаңа мамандарға табысқа жетуге көмектесетін бейімдеу жөніндегі 10 кеңес:
1. Бейімдеу бағдарламасын нақты сату саласына арнап әзірлеңіз
Бұл анық көрінсе де, айту қажет: жоспарсыз жұмысқа алмаңыз! Көп компанияда жаңа қызметкерлерге арналған жоспар бар, бірақ ол барлық бөлім үшін бірдей. Нақты сату саласына лайық ойластырылған жоспар құрып, оған негізгі кезеңдер мен барысын талқылайтын кездесулерді енгізіңіз.
2. Асықпаңыз
Оқытуды асықтырмаңыз. Бейімдеу тым жиі бір-екі аптамен шектеледі, ал бірнеше ай немесе бір жыл бөлген дұрыс болар еді. Еңбек жолымды бастағанда IBM, Hewlett-Packard және Electronic Data Systems компаниялары бейімдеуде үлкен жетістікке жетті: сату жоспарын белгілемес бұрын қызметкерлерді бір жыл бойы оқытатын. Осылайша олар адамдар жұмысқа орналасуға ұмтылатын жұмыс берушілерге айналды.
3. Сатушыларыңызды сарапшы етіңіз
Бірнеше айлық оқытуда не істеуге болады? Шын сарапшы сатушы клиенттің сатып алу туралы сенімді шешім қабылдауына көмектеседі. Сондықтан қажетті білімі бар мамандарды жалдап, кейін өнімдеріңіз бен қызметтеріңізді терең меңгеруге құрал беріңіз. Жаңа қызметкерлер жұмысқа толық бейімделгенше түнге дейін оқуға дайын болғаны жөн. Сатушылар ұсынатын өнімін жетік біліп, кеңірек нарықты және ықтимал клиенттердің таңдау мүмкіндіктерін түсінуі керек.
4. Жаңа қызметкерлерге сатудағы бірегей тәсіліңізді үйретіңіз
Компанияның сату моделін — ықтимал клиентті анықтаудан мәміле жабуға дейінгі тәсілін — анық түсіндіріңіз. Көбіне компаниядағы адамдардың бәрі модельді біледі, бірақ жаңа қызметкерлерге айтуды ұмытады. Сату циклінің әр қадамын басынан аяғына дейін ойластырып, модельді жаңа қызметкерлерге өте қарапайым, нөмірленген қадамдар секілді түсіндіріңіз.
5. Сату дағдыларын үздіксіз үйретіңіз
Сатып алушы әрдайым айрықша тәжірибе алуы үшін сатушылар кәсіби дағдыларын үздіксіз дамытуы керек. Сату дағдылары өзгеріп отырады, сондықтан команданы үнемі оқытыңыз. Дәрігерлер мен заңгерлер кәсіби жұмысын жалғастыру үшін біліктілігін арттырады — сатушылар да солай етуі тиіс. Жаңа қызметкерді бейімдегенде қай білімін жаңартқан пайдалы болатынын анықтаңыз.
6. Әріптестік тәлімгерлікті қолданыңыз
Әр жаңа қызметкерге өнім білімін, сату дағдыларын және клиент мәселелерін түсінуін дамытуға көмектесетін табысты сатушыны тәлімгер етіп бекітіңіз. Клиентке ұсыныс жасамас бұрын тәлімгер рөлдік жаттығу өткізіп, жаңадан келген адамға тәсілін сынап, түзетуге мүмкіндік бере алады. Алдын ала тәлімгерлік кейінгі қателерден үйренгеннен тиімдірек.
7. Клиенттердің типтік бейнелерін біліңіз
Жаңа қызметкер аяқтай білуі тиіс ең маңызды сөйлем: «Біздің клиенттер … кезде сатып алады». Оған қазіргі және ықтимал клиенттердің түрлі типтік бейнелерін таныстырыңыз. Сонда ол қандай мәселелерді шешуге болатынын және әр жағдайда қай тәсіл тиімді екенін түсінеді.
8. Клиент тізімдерін ойластырып жасаңыз
Клиенттерді бөлгенде жаңа қызметкерге жай ғана үлкен аумақ бермеңіз және одан да жаманы — тізімді өзіне жасатпаңыз. Мәселені ойластырыңыз: белгілі қажеттілігі немесе типтік бейнесі бар ықтимал клиенттерді не белгілі уақытта сатып алатын компанияларды бекітуге болады. Жаңа қызметкермен бірге табысқа жеткізу ықтималдығы жоғары мазмұнды тәсіл әзірлеңіз.
9. Жаңа сатушыларға қолайлы орта беріңіз
Жаңа қызметкерлерге сенім білдіріңіз: оларды жақсы тұқымы, мықты көшеті және жетілген өсімдігі бар құнарлы жерге отырғызғандай жағдай жасап, кейін осы құрамды басқаруға көмектесіңіз. Жаңа сатушыдан мүлдем жаңа аумақты игеруді сұрау — сәтсіздікке бастайтын жол. Оның орнына өсу әлеуеті және басқа клиенттерді ұсыну мүмкіндігі бар қазіргі клиенттерді беріңіз. Сатушылар өз аумағын қорғауға бейім болса да, сату басшысы клиенттерді қызметкерлер арасында қайта бөлу үшін командада жеткілікті сенім қалыптастыруы қажет. Теңгерімді бөлу бәріне пайдалы.
10. Түсінікті көмекші материалдар ұсыныңыз
Жаңа қызметкерге айтпасаңыз, қажеттінің бәрін қайдан табуды өзі біледі деп күтпеңіз. Әлеуметтік желідегі жазбалардан бастап ықтимал клиенттерге арналған хаттарға дейін мамандар дайындаған дайын маркетингтік материалдар бар болса, олармен бөлісіңіз. Жаңа қызметкерлер ресурстардың барын тым жиі оларды бірнеше ай бойы өздері жасауға тырысқаннан кейін ғана біледі.
Жан-жақты ойластырылған бейімдеу үдерісі кез келген компанияның табысты өсуі үшін маңызды. Оны шығын емес, инвестиция деп қарастырған жөн. Бір жылдық бейімдеу бағдарламасы бюджетіңізге тым қымбат көрінуі мүмкін. Бірақ сәтсіздік шығынын көтере алсаңыз, табысқа инвестиция салуға да мүмкіндігіңіз бар.
Мұндай инвестицияның қайтарымы зор, өйткені сапалы бейімдеу мықты қызметкерлерді тартады. Үздіктер жоғары басшылары сату қызметінен өскен компанияларда жұмыс істегісі келеді.
Алғаш Forbes басылымында жарияланған. Авторы — Рэнди Иллиг.
