10 советов по эффективной адаптации новых сотрудников отдела продаж
Недавно моя дочь искала работу в продажах и спросила, как понять, какие работодатели дадут ей наилучшие шансы на успех. Я посоветовал рассматривать только компании, которые хорошо обучают, платят фиксированную зарплату и сразу передают новичкам действующих клиентов. По моему опыту за всю карьеру в этой сфере, именно эти условия максимально повышают шансы на успех.
Позже, размышляя о нашем разговоре, я задумался о явлении, которое наблюдал на протяжении четырёх десятилетий в продажах: человек добивается успеха в одной компании, но терпит неудачу в другой. В этой загадке важно разобраться: неудача может тяжело сказаться на сотруднике и навредить компании. Каждый неудачный найм способен обойтись более чем в $100,000, не считая упущенных возможностей роста.
Мне пришло в голову, что успех или неудача новичка часто зависят от адаптации. Иногда она кажется излишней или совсем простой, но на деле не является ни тем ни другим.
Компания в области лидерства, которой доверяют больше всего
Узнайте, как наши специалисты, контент и технологии помогут вашей организации объединить усилия людей и добиться значимых изменений.
Вот 10 советов по адаптации, которые помогут работодателям и новым сотрудникам добиться успеха:
1. Создайте программу адаптации специально для продаж
Это очевидно, но всё же стоит сказать: не нанимайте без плана! Во многих компаниях есть план для новичков, однако он одинаков для всех подразделений. Разработайте продуманный план именно для продаж, предусмотрев ключевые этапы и контрольные встречи.
2. Не торопитесь
Не спешите с обучением. Слишком часто адаптация длится неделю-две, хотя лучше отвести на неё месяцы или год. Когда я начинал карьеру, IBM, Hewlett-Packard и Electronic Data Systems добивались больших успехов в адаптации: прежде чем назначать планы продаж, они обучали сотрудников целый год. Это принесло им репутацию работодателей, к которым стремятся попасть.
3. Помогайте продавцам становиться экспертами
Чему можно научить за несколько месяцев? Продавец с настоящей экспертизой помогает клиентам уверенно принимать решения о покупке. Поэтому нанимайте специалистов с подходящими знаниями, а затем дайте им инструменты, чтобы глубоко разобраться в ваших продуктах и услугах. Новичкам стоит быть готовыми учиться допоздна, пока они не войдут в курс дела. Продавцы должны отлично знать свой продукт, понимать рынок в целом и доступные потенциальным клиентам варианты.
4. Объясняйте новичкам ваш уникальный подход к продажам
Чётко опишите модель продаж компании — от поиска потенциальных клиентов до заключения сделки. Нередко все в компании знают эту модель, но забывают рассказать о ней новичкам. Продумайте каждый этап цикла продаж от начала до конца и объясните новым сотрудникам модель просто и пошагово, почти как инструкцию «раскрась по номерам».
5. Постоянно развивайте навыки продаж
Продавцам нужно постоянно развивать профессиональные навыки, чтобы покупатель неизменно получал исключительный опыт. Навыки продаж меняются, поэтому обучайте команды непрерывно. Врачи и юристы продолжают учиться, чтобы практиковать, — продавцам стоит делать то же самое. В ходе адаптации выясните, какие знания новичку полезно освежить.
6. Подключайте наставничество коллег
Закрепите за каждым новичком успешного продавца: он поможет развить знание продукта, навыки продаж и понимание задач клиента. До встречи с клиентом наставник может провести ролевую репетицию, чтобы новичок опробовал подход и скорректировал его. Наставничество на опережение лучше учёбы на уже совершённых ошибках.
7. Знайте типичные портреты клиентов
Самая важная фраза, которую новичок должен уметь продолжить: «Наши клиенты покупают, когда…». Расскажите о разных типах действующих и потенциальных клиентов, чтобы сотрудник понимал, какие задачи можно решить и какая тактика лучше работает в разных ситуациях.
8. Продуманно составляйте списки клиентов
Распределяя клиентов, не ограничивайтесь большой географической территорией и тем более не оставляйте новичка самостоятельно составлять список. Подойдите к задаче осмысленно: можно закрепить клиентов с определённой потребностью, типичным профилем или конкретным временем покупки. Вместе с новичком выработайте подход, который с высокой вероятностью приведёт к успеху.
9. Давайте новым продавцам плодородную почву
Покажите доверие к новичкам: дайте им плодородную почву с хорошими семенами, крепкими ростками и взрослыми растениями, а затем помогите управлять этим сочетанием. Поручить новому продавцу освоить совершенно новую территорию — верный путь к неудаче. Лучше передайте действующих клиентов с потенциалом роста и рекомендаций. Руководителю отдела продаж нужно достаточно доверия в команде, чтобы перераспределять клиентов, несмотря на склонность продавцов защищать свою территорию. Сбалансированное распределение полезно всем.
10. Предоставляйте понятные вспомогательные материалы
Не ждите, что новичок сам узнает, где всё найти, если вы ему не рассказали. Если есть готовые профессиональные маркетинговые материалы — от публикаций в соцсетях до писем потенциальным клиентам, — поделитесь ими. Слишком часто новые сотрудники узнают о ресурсах лишь после нескольких месяцев попыток создать их самостоятельно.
Продуманная комплексная адаптация необходима для успешного роста любой компании. Её следует рассматривать как инвестицию, а не расход. Возможно, годовая программа адаптации кажется слишком дорогой для вашего бюджета. Но если вы можете позволить себе неудачу, значит, можете позволить себе вложиться в успех.
Такая инвестиция приносит огромную отдачу: отличная адаптация привлекает отличных сотрудников. Лучшие специалисты хотят работать там, где высшие руководители выросли из продавцов.
Впервые опубликовано в Forbes. Автор — Рэнди Иллиг.
